As áreas de marketing e vendas são essenciais para o crescimento das corretoras de saúde — mas para fazer essa engrenagem funcionar, é preciso ter o conhecimento das estratégias de cada setor e quais delas têm maior probabilidade de dar certo no seu negócio ou não.
O plano de saúde empresarial é o benefício corporativo mais desejado pelos talentos no mercado, de acordo com pesquisa da HrTrends. Levando isso em conta, desde que sua corretora de saúde conte com uma equipe eficiente e dedicada a se manter constantemente atualizada, há ótimas chances dela prosperar em negócios B2B.
Continue lendo e descubra as melhores estratégias de marketing e vendas para corretoras de saúde!
Marketing e vendas B2B
Clientes empresariais possuem um perfil de maior exigência e critério na hora da compra e, por isso, é preciso adotar estratégias de marketing e vendas B2B (business to business, ou empresa para empresa). Isso se dá porque as estratégias B2C (business to customer, ou empresa para consumidor), embora mais conhecidas, são mais abrangentes e não servem para o modelo de negócio de uma corretora que oferece planos de saúde empresariais.
Na venda do plano de saúde empresarial, você não estará lidando com apenas um consumidor direto, e sim uma empresa inteira, com beneficiários que podem ter necessidades específicas quanto à saúde e com diversos influenciadores de compra em diferentes níveis hierárquicos da organização. Os itens decisivos de compra são, mais comumente, o retorno sobre o investimento e o custo-benefício.
Já as vendas B2C utilizam de muitos fatores emocionais, status e identificação com a marca, mas estes dois modelos de negócio possuem algo em comum, presente no marketing desde seu surgimento: a compreensão e o atendimento às necessidades do mercado.
Marketing digital
O marketing digital consiste em um conjunto de estratégias que têm como objetivo fortalecer a presença online de uma empresa, se aproximar dos consumidores e aumentar a produtividade de vendas.
Para executar estas estratégias da melhor maneira possível, a corretora de saúde deve contar com profissionais capacitados e um planejamento bem estabelecido para campanhas e comunicações virtuais.
Um marketing estratégico para corretoras de saúde deve, de forma geral, ser direcionado para a geração de leads. Uma ótima forma de captar clientes é através da criação de landing pages, páginas que podem fazer parte do site da corretora com o objetivo de converter os visitantes para leads.
Entre as principais estratégias de marketing digital, podemos citar o marketing de conteúdo e as mídias pagas, que podem ser destrinchadas em diversos outros conceitos.
Vendas consultivas: o corretor precisa ser mais do que um vendedor
A venda consultiva é uma das estratégias comerciais mais efetivas do mercado, especialmente quando falamos da comercialização de planos de saúde empresariais.
A técnica surgiu na década de 1970 no livro Consultative Selling, de Mack Hannan, um dos maiores especialistas em vendas B2B, com a percepção do autor de que empresas que se preocupavam mais com o potencial cliente vendiam mais do que as que executavam a venda de maneira superficial.
Este método de vendas é especialmente recomendado para corretores de saúde. É preciso que o corretor tenha um olhar sensível, além da venda, pois ele não está lidando com a venda de um simples produto — está lidando com a saúde de seus clientes.
A prioridade das vendas consultivas não é o produto, mas sim a necessidade do cliente, o que a torna uma estratégia altamente recomendável para as corretoras.
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