5 objeções em plano PJ e soluções do corretor

Juliana Kozoski
22/9/2025

No mercado de planos de saúde para pessoa jurídica (PJ), é comum que corretores de saúde encontrem desafios ao apresentar propostas para empresas. Muitas vezes, esses desafios se apresentam como objeções — resistências ou dúvidas que o cliente demonstra antes de tomar uma decisão.

Saber lidar com essas objeções é essencial para transformar barreiras em oportunidades de fechamento. Neste artigo, vamos explorar as cinco objeções mais comuns no plano PJ e oferecer um guia prático para que corretores de saúde respondam com confiança, usando frases, argumentos e exemplos que aumentam suas chances de sucesso.

1. “O custo do plano é muito alto”

Uma das objeções mais frequentes é relacionada ao preço. Muitas empresas enxergam o plano PJ apenas como um gasto, sem considerar os benefícios estratégicos para a saúde e produtividade dos colaboradores.

Como transformar a objeção em oportunidade

  • Argumento de valor: enfatize que o plano PJ é um investimento na saúde e bem-estar dos colaboradores, o que impacta diretamente na redução de afastamentos e aumento de produtividade.
  • Comparação de custos: mostre que, quando comparado a custos com consultas avulsas, internações ou planos individuais, o plano PJ oferece economia a médio e longo prazo.
  • Exemplo de frase: “entendo que o investimento parece alto inicialmente, mas se considerarmos que colaboradores saudáveis faltam menos e geram mais resultados, o plano rapidamente se paga.”

Dica para corretores de saúde: sempre apresente o plano como uma solução que agrega valor à empresa, não apenas como um custo.

2. “O processo de contratação é muito burocrático”

Outra objeção comum está relacionada à burocracia percebida. Muitas empresas acreditam que contratar um plano PJ envolve formulários extensos, aprovações longas e muita papelada.

Como transformar a objeção em oportunidade

  • Destaque a facilidade: explique que a contratação pode ser simplificada com o suporte de um corretor especializado, que orienta passo a passo.
  • Agilidade no processo: mostre que muitas operadoras oferecem processos digitais e acompanhamento personalizado.
  • Exemplo de frase: “entendo sua preocupação, mas nosso papel como corretores de saúde é cuidar de toda a parte burocrática, garantindo que a contratação seja rápida e sem complicações.”

Dica para corretores de saúde: reforce que o cliente terá suporte completo, tornando o processo quase sem esforço para ele.

3. “Meus colaboradores não precisam de plano”

Algumas empresas acreditam que seus colaboradores não precisam de um plano de saúde, especialmente se forem jovens ou saudáveis. Esta objeção exige mostrar os riscos de não ter cobertura adequada.

Como transformar a objeção em oportunidade

  • Risco x prevenção: explique que imprevistos acontecem e que o plano PJ protege a empresa e os colaboradores de gastos inesperados.
  • Benefícios além do atendimento médico: mostre que os planos oferecem programas de prevenção, telemedicina e suporte psicológico.
  • Exemplo de frase: “mesmo que todos estejam saudáveis agora, o plano garante que qualquer eventualidade seja rapidamente atendida, evitando prejuízos e garantindo tranquilidade.”


Dica para corretores de saúde: Use exemplos reais de empresas que economizaram com prevenção e reduziram afastamentos.

4. “Não temos tempo para gerir um plano”

Muitas empresas acreditam que administrar um plano PJ é complicado, exigindo tempo e dedicação da equipe de RH.

Como Transformar a Objeção Em Oportunidade

  • Suporte total do corretor: destaque que o corretor de saúde atua como parceiro estratégico, cuidando de toda a gestão do plano.
  • Automação e tecnologia: apresente soluções digitais que permitem acompanhamento simples de adesões, consultas e reembolsos.
  • Exemplo de frase: “nosso trabalho é justamente facilitar sua rotina: cuidamos de tudo e você só precisa se preocupar em oferecer o benefício aos colaboradores.”

Dica para corretores de saúde: reforce que o plano PJ não é mais uma dor de cabeça, mas sim uma ferramenta de gestão eficiente.

5. “Prefiro planos individuais ou convênios alternativos”

Alguns clientes acreditam que planos individuais ou alternativas mais simples são suficientes, ignorando vantagens exclusivas do plano PJ.

Como transformar a objeção em oportunidade

  • Benefícios exclusivos do PJ: explique que planos corporativos oferecem condições diferenciadas, como descontos em consultas, cobertura mais ampla e programas de bem-estar.
  • Valor estratégico: mostre que um plano PJ fortalece a imagem da empresa como atraente para talentos e aumenta a retenção de colaboradores.
  • Exemplo de frase: “embora planos individuais funcionem, o plano PJ garante benefícios exclusivos, maior cobertura e ainda valoriza sua empresa frente aos colaboradores.”

Dica para corretores de saúde: foque sempre nos diferenciais estratégicos e financeiros, mostrando que o plano PJ é a melhor escolha.

Lidar com objeções em planos PJ não deve ser visto como um obstáculo, mas sim como uma oportunidade para demonstrar conhecimento, empatia e valor. Corretores de saúde bem preparados conseguem transformar dúvidas em confiança, e resistência em fechamento.

Ao utilizar frases de impacto, argumentos sólidos e exemplos práticos, você não apenas responde às objeções, mas também posiciona o plano PJ como solução estratégica para qualquer empresa.

Além disso, a prática constante dessas respostas fortalece sua capacidade de negociação, garantindo que cada objeção seja uma oportunidade de encantar o cliente e fechar negócio com segurança.

Lembre-se: O segredo do sucesso está em ouvir o cliente, compreender sua perspectiva e apresentar soluções claras e valiosas. Com essa abordagem, até as objeções mais comuns podem se tornar portas abertas para o fechamento.

Compartilhe esse artigo