Como definir a persona da sua corretora

Você já ouviu falar em persona? Este é um termo muito utilizado no mundo dos negócios, e sua definição simples é que ela é um personagem semi fictício que representa os clientes da empresa, baseado em dados reais sobre este público.

Ter uma persona facilita muito a criação de estratégias de marketing, já que quando criada corretamente, as ações da corretora direcionadas aos clientes tendem a dar mais certo e as vendas tendem a aumentar quando se entende melhor o público que ela possui.

Definir uma persona é também muito importante na corretora de seguros para direcionar sua estratégia de vendas de seguros e desenhar estratégias e ações preventivas para seus clientes. 

Entenda como definir a persona da sua corretora, a diferença entre ela e público-alvo e mais neste artigo!

A diferença entre persona x público-alvo

Embora muito confundidos um com outro, persona e público-alvo são diferentes um do outro.

A definição de público-alvo nasceu no contexto do Marketing 2.0, no qual o consumidor era o centro das estratégias. Com isso, as empresas passaram a direcionar seus produtos e campanhas a um grupo de consumidores com características em comum a partir de segmentações por idade, localização, gênero, renda, escolaridade, etc.

Por exemplo: o público-alvo de uma corretora de plano de saúde familiar pode ser homens ou mulheres de 35 a 50 anos, com filhos, moradores do estado do Rio de Janeiro, com renda mensal a partir de 5 salários mínimos. Essa é uma definição generalista e estereotipada do público geral da corretora.

Já no caso da persona, é traçado um perfil muito minucioso e mais complexo do que o do público-alvo. O público não é segmentado demograficamente e é realmente feito todo um perfil de uma pessoa semi-fictícia com vários detalhes ausentes na definição de público-alvo. Ela é, realmente, uma personificação do seu cliente.

Considerando que uma corretora pode vender mais do que um tipo de seguro, é recomendável que seja criada uma persona por produto, considerando que o consumidor de um seguro não é necessariamente o mesmo consumidor de outro.

Os diferentes tipos

• Buyer persona: o tipo mais comum e, como o nome já entrega, é o perfil que representa o consumidor ideal da corretora.
• Audience persona: muito presente no mundo digital, é um perfil que traça as características da sua audiência nos canais digitais da corretora, que pode ser um tanto diferente da sua buyer persona.
• Proto persona: é basicamente o protótipo de uma persona, uma versão inicial criada pela empresa por meio de um brainstorming da equipe.
• Brand persona: é a persona que representa a própria corretora, criando um perfil que representa os valores da empresa.

Como criar a persona?

Agora que explicamos um pouco mais sobre a sua definição, é hora de saber como traçar este perfil para criar uma persona.

A criação não pode ser feita repentinamente, sem uma pesquisa ou análise. Este é um processo que deve ser feito com cuidado, sem pressa.

Para criar a persona, siga os passos abaixo:

1. Colete os dados dos seus clientes através de questionários ou entrevistas;
2. Elabore perguntas;
3. Analise os dados coletados;
4. Estruture a persona;
5. Compartilhe o perfil traçado com o resto da empresa.

Se ainda resta dúvidas como quais são os tipos de perguntas adequadas a se fazer, podemos usar de exemplo uma corretora de saúde que vende planos de saúde empresariais. Confira algumas sugestões de perguntas que podem ser feitas no questionário de personas neste caso específico:

• Qual é o tamanho da empresa, seu segmento de mercado e ticket?
• Qual é o seu cargo na empresa? Quais são seus maiores desafios?
• Qual é a média de idade dos funcionários? 
• O que levou a empresa à decisão de contratar um plano de saúde para os funcionários? Quem exerce o papel de decisor, influenciador e comprador?

Para corretoras que vendem planos individuais ou familiares, as perguntas podem ser ainda mais detalhadas e pessoais, para que o perfil seja ainda mais próximo da realidade.

Feito este questionário, é necessário analisar cada resposta com cuidado, para que o perfil fique ainda mais detalhado e as estratégias da sua corretora sejam direcionadas ao público correto.