Como usar dados para fechar mais contratos: o poder da análise comercial na saúde corporativa

No mercado de saúde corporativa, cada decisão precisa ser embasada em fatos concretos. Não basta ter uma boa rede de contatos ou um discurso convincente — é preciso apresentar dados que mostrem o valor real do serviço oferecido. Por isso, corretoras e consultorias que utilizam relatórios estratégicos da Wellbe estão à frente: elas conseguem traduzir números em argumentos que fecham contratos.

Mas afinal, como usar esses dados de forma inteligente para gerar novas oportunidades comerciais? E, mais do que isso, como interpretar métricas de sinistralidade, custos e aderência para convencer empresas com segurança e clareza?

Vamos explorar isso passo a passo.

Entender o cenário: por que dados são fundamentais para vender saúde

Antes de tudo, é importante compreender que o comportamento das empresas mudou. Hoje, os gestores querem previsibilidade, transparência e indicadores que sustentem qualquer decisão. Portanto, quando um corretor apresenta um relatório claro e estruturado, ele se posiciona como consultor estratégico, não apenas como intermediário de planos de saúde.

Além disso, a gestão baseada em dados permite identificar oportunidades que, de outra forma, passariam despercebidas. Por exemplo, é possível perceber se uma empresa está enfrentando custos elevados com sinistros evitáveis ou se há baixa adesão a programas de bem-estar que poderiam reduzir o uso do plano. Assim, o corretor deixa de falar em preço e passa a falar em gestão de saúde — um diferencial que pesa muito nas negociações.

Transformar números em histórias que convencem

Ter acesso aos relatórios é apenas o primeiro passo. O verdadeiro impacto vem da forma como esses números são apresentados. Em vez de listar percentuais e médias, o ideal é transformar os dados em narrativas que demonstrem resultado.

Por exemplo, ao mostrar que a sinistralidade de um cliente caiu 12% após a implantação de uma ação de engajamento, o corretor não está apenas citando um dado — ele está provando que a estratégia funciona. E quando essa informação vem acompanhada de gráficos, tendências e comparativos históricos, a credibilidade aumenta ainda mais.

Além disso, os relatórios da Wellbe facilitam essa leitura. Eles organizam informações sobre sinistralidade, custos médicos, aderência a programas de saúde e comportamento dos beneficiários em dashboards intuitivos. Isso permite que o corretor destaque rapidamente o que faz sentido para cada tipo de cliente — sem precisar ser um especialista em BI.

Interpretar métricas de sinistralidade de forma estratégica

A sinistralidade é, sem dúvida, um dos indicadores mais importantes em qualquer negociação. Ela mostra quanto a empresa gasta em relação ao que investe no plano de saúde e, portanto, é decisiva para a sustentabilidade do contrato.

No entanto, interpretar essa métrica vai muito além de citar o número final. É fundamental entender por que a sinistralidade está alta e quais fatores influenciam esse resultado.

Por exemplo, uma sinistralidade de 85% pode parecer estável à primeira vista, mas se a maior parte dos gastos está concentrada em poucos beneficiários com condições crônicas, há espaço para atuação preventiva. Nesse caso, o corretor pode propor programas de acompanhamento e mostrar, por meio dos dados, que investir em gestão reduz custos a médio prazo.

Portanto, ao apresentar o relatório, o ideal é sempre explicar o contexto:

• Quais grupos geraram mais custos?
• Que tipo de utilização aumentou?
• Há padrões que indiquem falta de cuidado preventivo?

Com essas respostas, o corretor deixa de falar em reajuste e passa a falar em soluções — o que muda completamente o tom da conversa.

Usar indicadores de custos como argumento de eficiência

Enquanto a sinistralidade mostra a relação entre uso e investimento, os indicadores de custos permitem entender onde o dinheiro está sendo gasto. E essa informação, quando bem trabalhada, se transforma em uma poderosa ferramenta de negociação.

Os relatórios da Wellbe, por exemplo, permitem visualizar a distribuição dos custos por tipo de atendimento, faixa etária, região ou categoria de beneficiário. Assim, é possível demonstrar que um contrato está saudável mesmo quando os valores absolutos parecem altos.

Além disso, ao comparar o custo médio por beneficiário com benchmarks de mercado, o corretor consegue embasar sua proposta com dados objetivos. Em vez de discutir percepções, ele apresenta evidências concretas de que aquele contrato é eficiente — ou que pode ser otimizado com medidas específicas.

Em outras palavras, os custos deixam de ser um problema e passam a ser uma oportunidade comercial, já que revelam pontos de melhoria e fortalecem o discurso consultivo.

Aderência: o dado que mostra o sucesso das ações de saúde

Outro indicador que muitas vezes passa despercebido é a aderência. Ela mostra se os colaboradores realmente estão participando das ações de saúde, exames preventivos e programas de acompanhamento.

Quando a aderência é baixa, mesmo o melhor plano de saúde perde eficiência, já que os colaboradores não estão usando os recursos disponíveis da forma correta. Por outro lado, uma boa taxa de adesão é um sinal claro de engajamento e de que as ações estão surtindo efeito.

Para o corretor, esse dado é extremamente valioso. Com ele, é possível mostrar à empresa que a gestão de saúde não se resume a escolher o plano mais barato — envolve também estimular comportamentos saudáveis e medir os resultados dessas iniciativas.

Portanto, ao apresentar relatórios da Wellbe, é interessante destacar não só o que foi feito, mas como isso foi recebido pelos colaboradores. Se, por exemplo, 70% da população participou de uma campanha de prevenção, esse número é um argumento de sucesso que ajuda a manter o contrato e abre espaço para novas propostas.

Construir argumentos com base em comparativos e tendências

Outro ponto essencial na análise de dados é o uso de comparativos. Mostrar a evolução ao longo do tempo é uma forma poderosa de provar resultado. Em vez de dizer apenas “a sinistralidade caiu”, é mais convincente afirmar: “Nos últimos seis meses, a sinistralidade caiu 15%, acompanhada de uma redução de 10% nos custos com internações”.

Da mesma forma, as tendências ajudam a antecipar problemas e propor soluções antes que eles se agravem. Se os relatórios indicam aumento contínuo no uso de pronto-socorro, por exemplo, isso pode sinalizar falta de atenção primária. Nesse caso, o corretor pode sugerir programas de cuidado coordenado e demonstrar o impacto potencial dessa ação sobre os custos futuros.

Além disso, ao comparar o desempenho da empresa com o de outras do mesmo setor, é possível mostrar se o contrato está acima, dentro ou abaixo da média — o que reforça a credibilidade da análise e diferencia o corretor no mercado.

Transformar análise em ação: como usar os relatórios da Wellbe no processo comercial

De nada adianta ter dados poderosos se eles não forem usados no momento certo. Por isso, é fundamental integrar a análise de dados em todas as etapas do processo comercial.

Durante a prospecção, os relatórios podem ser usados para apresentar diagnósticos de mercado e demonstrar domínio técnico. Na negociação, servem como ferramenta para justificar propostas e reforçar o retorno sobre o investimento. Já no pós-venda, ajudam a manter a empresa engajada e a reduzir o risco de churn, mostrando resultados contínuos e transparentes.

Em resumo, os relatórios da Wellbe tornam o corretor mais preparado para conversar com qualquer tipo de cliente — desde pequenas empresas até grandes grupos com múltiplos contratos. E, acima de tudo, permitem que ele se posicione como parceiro estratégico, capaz de entregar valor real.

No fim das contas, a análise de dados não substitui a habilidade de relacionamento ou a sensibilidade comercial. No entanto, ela fortalece esses elementos, dando base e segurança para cada argumento.

Quando o corretor entende o comportamento da carteira, identifica oportunidades e traduz números em histórias de resultado, ele se torna muito mais do que um vendedor: torna-se um consultor de saúde corporativa.

E é exatamente isso que diferencia quem fecha contratos de quem apenas participa de cotações.

Os relatórios da Wellbe existem para simplificar esse caminho — transformando informações em estratégias, e estratégias em resultados.