O que não fazer na prospecção de clientes PJ

A prospecção de clientes PJ é um dos momentos iniciais do processo comercial, mas ele é essencial para o andamento da jornada do cliente e para escalar o crescimento da sua corretora.

Aqui no blog da Wellbe, já publicamos um guia para a prospecção de empresas para corretoras no passado. Entretanto, há erros comumente cometidos no processo comercial que seu time de vendas deve evitar a todo custo.

Continue lendo e confira as dicas sobre o que não fazer na hora de prospectar clientes PJ.

1 - Não demonstrar conhecimento pelo seu próprio produto

Um vendedor deve conhecer o produto que vende como ninguém. Isso passa não apenas credibilidade, como o cliente também sentirá que poderá confiar em você no caso de dúvidas durante o processo de compra.

É preciso ter em mãos todas as informações corretas e atualizadas sobre o serviço; caso contrário, poderá não fechar a compra ou ainda pior: na ocasião de aquisição do produto, o cliente pode acabar descobrindo que você forneceu uma informação equivocada e já estreitar a relação com a empresa devido à insatisfação.

É por essa razão que o treinamento é tão necessário na chegada de um novo vendedor, como também a comunicação constante entre a equipe comercial e a equipe do produto, para que, caso o serviço sofra alguma atualização, o time de vendas também altere as informações que tem.

2 - Não investigar o seu cliente e não saber quais são as suas dores

Assim como o conhecimento sobre o produto é importante, saber o que ele pode fazer pelo cliente é tão fundamental quanto na prospecção de clientes PJ. Você precisa demonstrar interesse em conhecer as dores do prospect e como elas podem ser solucionadas após adquirir seu produto.

Por isso, antes da prospecção, procure conhecer e entender seu cliente. Pesquise sobre ele, aja como um consultor e foque no cliente e suas necessidades, ao invés do serviço.

Isso pode fazer com que a venda feche ainda mais rápido e que o cliente fique mais satisfeito com o produto, com a consciência de que ele está suprindo suas necessidades.

3 - Desistir no primeiro “não”

Vendedores ouvem um “não” e diversas objeções para a compra praticamente diariamente durante a prospecção de clientes PJ. Isso é uma das coisas mais normais durante o processo de venda, então não precisa ficar travado ou desistir na primeira resposta negativa.

Sem ser insistente, tente reverter a situação. Procure expor motivos claros por que a compra seria boa para o cliente e utilize outras estratégias que tiver na manga.

4 - Fazer uso apenas uma estratégia

Conhecer mais de uma estratégia de vendas é garantia de sucesso. Além de se tornar um grande vendedor, você poderá contornar uma série de situações e fechar as vendas com maior facilidade.

Clientes diferentes requerem situações diferentes. No caso de clientes empresariais, principalmente, cada um tem uma necessidade e um perfil distinto dos outros. Especialmente na venda de planos de saúde, cada empresa precisa de um convênio por motivos diferentes e cada uma terá um certo padrão de utilização.

Por isso, não se apegue a apenas um script, ofereça um atendimento personalizado e invista em diferentes técnicas de comunicação.