Desvendando o churn: por que empresas trocam de corretor?

O mercado de seguros e saúde corporativa é, sem dúvida, um dos mais competitivos e dinâmicos da atualidade. Nesse cenário, um dos maiores desafios enfrentados pelos corretores é o churn, ou seja, a troca de corretora por parte das empresas clientes.

Mas afinal, por que as empresas decidem trocar de corretor? E, principalmente, como o corretor pode se antecipar a esse movimento, evitando a perda de contas importantes?

Este artigo foi criado justamente para capacitar você, corretor, a identificar e prevenir o churn, além de oferecer insights práticos sobre como fortalecer o vínculo com as empresas, entregar valor real e se posicionar como um parceiro estratégico. 

O que é churn e por que ele é tão importante?

Antes de mais nada, é fundamental compreender o conceito. O churn, também conhecido como taxa de cancelamento ou evasão, representa a saída de clientes da carteira de uma corretora. Embora seja natural que algumas empresas encerrem contratos por questões pontuais, a perda recorrente de contas é um forte sinal de que algo precisa ser ajustado.

Portanto, entender as causas do churn é essencial para que o corretor possa agir de forma proativa, evitando que clientes migrem para a concorrência. Não basta apenas vender um bom produto; é necessário garantir que a experiência do cliente seja excelente durante toda a jornada.

Quais são os principais motivos que levam ao churn?

Embora cada empresa tenha suas especificidades, há alguns fatores comuns que levam ao churn no mercado de seguros e saúde corporativa. Veja a seguir:

01. Falta de acompanhamento contínuo

Muitas vezes, após a assinatura do contrato, o corretor reduz o contato com o cliente. Contudo, esse é um erro grave. A ausência de acompanhamento faz com que a empresa se sinta desamparada, abrindo espaço para que concorrentes ofereçam soluções mais atraentes.

02. Falta de inovação

Em um mercado que evolui rapidamente, apresentar as mesmas soluções ano após ano pode transmitir a sensação de que a corretora está estagnada. Por isso, é importante estar sempre atento a novas tendências, produtos e serviços que possam agregar valor ao cliente.

03. Má comunicação

Problemas de comunicação, como demora no retorno, falta de clareza nas informações ou ausência de relatórios periódicos, prejudicam o relacionamento e alimentam a insatisfação.

04. Dificuldade em demonstrar valor estratégico

Se o cliente não percebe o corretor como um parceiro estratégico que contribui para a gestão de saúde e benefícios, ele facilmente buscará alternativas que entreguem esse valor. Demonstrar impacto nos indicadores de saúde e na redução de custos é indispensável.

Como identificar sinais de alerta para o churn?

Além de compreender os motivos, o corretor deve estar atento aos sinais de alerta que indicam risco iminente de churn. Entre eles, destacam-se:

• Redução no volume de interações com o cliente.
• Dificuldade de acesso aos tomadores de decisão.
• Atrasos ou falta de respostas a propostas enviadas.
• Feedbacks negativos sobre processos ou serviços.
• Movimentações internas na empresa, como troca de gestores.

Assim, ao perceber esses sinais, é fundamental adotar medidas corretivas imediatamente, antes que o cliente decida trocar de corretora.

Como prevenir o churn e fortalecer o relacionamento?

Agora que já entendemos os motivos e sinais de alerta, é hora de focar nas estratégias práticas para prevenir o churn e fortalecer o relacionamento com as empresas.

Mantenha um relacionamento próximo e contínuo

Em primeiro lugar, é importante cultivar uma presença constante na rotina da empresa. Isso não significa ser invasivo, mas sim se mostrar sempre disponível, acompanhando de perto as necessidades e oferecendo suporte proativo.

Além disso, realizar reuniões periódicas de alinhamento, apresentar relatórios de desempenho e antecipar tendências são práticas que demonstram comprometimento e fortalecem o vínculo.

Entregue valor além do produto

O corretor que se limita a intermediar contratos corre um risco muito maior de sofrer churn. Por outro lado, quem atua como um consultor estratégico, oferecendo análises, recomendações personalizadas e insights baseados em dados, conquista a confiança e a fidelidade do cliente.

Portanto, invista na geração de valor contínuo, mostrando como suas ações impactam positivamente a saúde dos colaboradores, os custos assistenciais e a produtividade da empresa.

Use dados e tecnologia a seu favor

Cada vez mais, o uso de ferramentas de inteligência de dados é um diferencial competitivo. Elas permitem que o corretor monitore indicadores importantes, identifique padrões de comportamento e antecipe necessidades.

Por exemplo, com a solução da Wellbe, é possível realizar uma gestão ativa da carteira, identificando empresas com maior risco de churn e implementando ações preventivas de forma rápida e eficaz.

Aposte em inovação constante

Oferecer soluções inovadoras demonstra que a corretora está atenta às transformações do mercado. Programas de bem-estar, campanhas de saúde, telemedicina e aplicativos de gestão de benefícios são exemplos de serviços que podem ser incorporados para ampliar a percepção de valor.

Além disso, inovar também significa aprimorar processos internos, garantindo uma experiência mais ágil e eficiente para o cliente.

Fortaleça sua abordagem consultiva

Cada vez mais, as empresas buscam parceiros que compreendam suas dores e ajudem na tomada de decisões estratégicas. Por isso, adotar uma abordagem consultiva, com foco na escuta ativa e na personalização das soluções, é um caminho seguro para reduzir o churn.

Em outras palavras, mais do que vender um plano, o corretor precisa ser visto como um consultor confiável, capaz de orientar e apoiar a empresa em sua gestão de saúde corporativa.

Como a Wellbe pode ajudar na prevenção do churn?

A Wellbe é uma parceira estratégica que apoia corretores na missão de reduzir o churn e aumentar a retenção de clientes. Isso se dá por meio de diversas soluções integradas, como:

• Ferramentas de automação e gestão, que otimizam processos e garantem um acompanhamento mais eficiente das contas.
• Análises preditivas, que permitem identificar clientes com maior risco de churn.
• Relatórios inteligentes, que facilitam a demonstração de resultados e reforçam o valor entregue pelo corretor.
• Suporte consultivo, com especialistas que auxiliam na elaboração de estratégias personalizadas para cada carteira.

Assim, ao contar com o apoio da Wellbe, o corretor potencializa sua atuação, transforma dados em ações estratégicas e amplia sua capacidade de fidelizar clientes.

Em síntese, embora o churn seja um fenômeno inerente a qualquer negócio, ele não deve ser encarado como uma fatalidade. Pelo contrário: com a estratégia certa, o corretor pode antecipar riscos, fortalecer o relacionamento com as empresas e construir uma carteira sólida e sustentável.

Ao adotar essas práticas, o corretor não apenas reduz o risco de churn, mas também se posiciona como um elemento importante na gestão de saúde corporativa de seus clientes.

Por fim, lembre-se: prevenir o churn é mais eficiente — e mais rentável — do que remediá-lo. E com o apoio da Wellbe, você tem à disposição tudo o que precisa para transformar esse desafio em uma oportunidade de crescimento e fortalecimento no mercado.

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