Como conquistar clientes empresariais na minha corretora?

O setor da saúde suplementar é muito amplo. Diante de uma concorrência acirrada e em meio à pandemia ocasionada pela Covid-19, na qual a procura por um bom plano de saúde aumentou exponencialmente, ter uma boa estratégia de vendas faz toda a diferença para que sua corretora se destaque no mercado.

Um dos processos mais importantes e desafiadores do processo de vendas com certeza é a prospecção/captação de clientes. Mas afinal, o que é a captação de clientes? Por que ela é tão importante? Quais são as técnicas que você pode utilizar em sua corretora?

Prospecção de clientes empresariais

A captação e prospecção são processos que consistem em identificar e contatar potenciais clientes, para que eles adquiram seu produto ou serviço (neste caso, planos de saúde) e, assim, se tornem efetivamente clientes da empresa. Elas são importantes para que a sua carteira de clientes e a entrada de novos negócios cresça constantemente, o que é o objetivo da grande maioria das empresas.

Para que essa medida seja bem-sucedida, é necessário, antes de tudo, definir um perfil de cliente/empresa ideal. O próximo passo é criar uma lista de possíveis clientes que se encaixem nesse perfil, entrar em contato de acordo com a estratégia utilizada por sua empresa (seja por telefone, e-mail, videoconferência, reuniões presenciais) e procurar iniciar um relacionamento com o lead em uma sequência de follow-ups (acompanhamento da conexão com o lead) até que ele se torne um cliente.

As melhores técnicas para conquistar clientes

1. Defina o perfil de cliente ideal 

Como mencionamos anteriormente, o primeiro passo é estabelecer o tipo de cliente que você quer para a sua empresa. Nesse caso, falamos de planos de saúde empresariais, portanto, é necessário imaginar um exemplo de empresa para a qual você queira vender seus planos. Qual é o porte desta empresa? O quanto ela fatura em um ano? Em que ramo ela atua? Quantos funcionários ela possui? Essas são algumas questões fundamentais para que este objetivo seja alcançado.

2. Procure indicações de clientes atuais

Se você já tem clientes com quem possui um relacionamento mais próximo e de confiança, eles podem indicar seus planos de saúde para empresas parceiras e apresentá-las a você. 

Essa é uma ótima maneira de captação de clientes empresariais com perfil ideal, considerando que eles vêm de um cliente em quem você confia e vice-versa.

3. Clientes da antiga empresa do vendedor

Boa parte dos vendedores são experientes e passaram por uma boa gama de empresas. Se os vendedores da sua corretora tiverem contato e um bom relacionamento com antigos parceiros comerciais, procure saber se eles são qualificados para se tornarem clientes da corretora e contratarem seus planos.

4. Rede de relacionamento dos vendedores

Assim como os vendedores podem ter um grande volume de antigos clientes, eles provavelmente também têm contato com vários de seus colegas de profissão. Desde que não sejam concorrentes diretos da corretora, é possível que esses colegas possam indicar os clientes da empresa para a sua e vice-versa.

5. Internet

Você sabia que sites de sindicatos, associações patronais, agências reguladoras e até de empresas concorrentes ou aleatórias são uma ótima fonte para captar clientes? 

A prova social é muito importante para mostrar credibilidade — essas instituições geralmente possuem listas em seus sites das empresas que atendem/regulam, e tais listas são muito práticas para que você descubra novos clientes em potencial!

6. Mídias sociais

Cada vez mais empresas se fazem presentes nas redes sociais, o que as tornam ferramentas poderosas e muito úteis para captar clientes.

No Facebook, por exemplo, há uma quantidade enorme de grupos de segmentos diferentes, nos quais executivos e gestores de empresas podem estar presentes. 

O LinkedIn também é uma ótima rede para a captação de clientes: considerando que é uma rede social voltada à vida profissional, o que não faltam são empresas e executivos/gestores com quem interagir e fazer networking.

Para que a estratégia de prospecção de leads no LinkedIn seja bem-sucedida, é recomendável que se siga essas dicas:

• Construa um perfil completo, com todas as informações necessárias que você também colocaria em seu currículo. Se sua corretora não tem uma página na rede social, também trate de criá-la imediatamente.
• Conecte-se e faça networking com clientes, conhecidos e entre colaboradores da empresa. É muito importante se relacionar com eles — curta as publicações, comente, compartilhe, etc.
• Use os filtros de busca para encontrar empresas que podem se tornar leads.
• Publique postagens relevantes para a sua área.
• Participe ativamente de grupos e fóruns e troque conhecimentos que sejam interessantes para os outros membros também.

7. Inbound e Marketing de Conteúdo

O Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração, consiste em uma série de ações realizadas com o intuito de atrair potenciais clientes para a empresa. No Inbound, é o cliente que procura a empresa, ao invés da empresa procurar o cliente.

Já o Marketing de Conteúdo é um dos pilares do Inbound Marketing, e é nele que são executadas boa parte das ações Inbound para atrair clientes. Nessa estratégia, são produzidos conteúdos relevantes para atrair, converter e conquistar clientes. Investir em um blog com a produção de artigos relacionados à área, materiais ricos (como eBooks, infográficos, vídeos, etc.), promoção de Landing Pages com foco em conversão de leads, Email Marketing, entre outros, são uma ótima maneira de fazer a sua corretora crescer e atrair novos clientes.

Outras estratégias de Inbound Marketing que também valem a pena ser aplicadas são SEO (Search Engine Optimization) e os links patrocinados.

8. Sites de anúncio de vagas de emprego

Essa pode parecer um tanto inusitada, mas acredite, sites de anúncios de emprego podem ser muito úteis na hora de captar leads. 

Neste tipo de anúncio, as empresas procuram ser atrativas para que bons currículos cheguem em seus bancos de dados. Considerando que o IBOPE (Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística) já constatou que ter um plano de saúde é o terceiro maior desejo dos brasileiros, as vagas que colocam plano de saúde como um benefício com certeza chamam muito mais atenção. 

É aí que sua corretora pode se beneficiar e entrar em contato tanto com essas empresas, quanto com as que parecem não oferecer planos de saúde aos seus colaboradores (desde que sejam o tipo de empresa que a sua corretora pretende atender).

9. Captação de clientes empresariais por telefone

Além de entrar em contato por meio de e-mail ou redes sociais, há um método bem tradicional de captação de clientes empresariais que continua relevante até hoje: a prospecção por telefone.

Após criar todas as listas já mencionadas anteriormente (principalmente as de empresas que cabem no conceito de cliente ideal para a corretora) a hora de entrar em contato com o lead dessa maneira, sem que tenha acontecido um diálogo anteriormente, pode ser um pouco intimidador. Entretanto, desde que o vendedor seja educado, gentil, paciente e saiba exatamente o que é relevante falar e não falar, a ligação tem grandes chances de produzir frutos.