Como identificar empresas com perfil para plano PJ

Para os corretores de saúde, acertar na escolha das empresas a serem abordadas é essencial para uma prospecção mais eficiente e, principalmente, para aumentar as chances de conversão.

Embora o mercado seja amplo, nem toda empresa tem o perfil ideal para contratar um plano de saúde coletivo por adesão ou empresarial. Diante disso, surge a pergunta-chave: como identificar empresas com potencial real para esse tipo de contratação?

Antes de tudo: por que essa etapa é tão importante?

Inicialmente, é importante compreender que, ao identificar empresas que já apresentam características compatíveis com planos PJ, o corretor evita perda de tempo com leads frios, melhora a produtividade e foca em relacionamentos com reais chances de fechamento. Além disso, essa análise prévia contribui para propostas mais personalizadas, aumentando o valor percebido pelo cliente.

Portanto, fazer esse filtro logo no início do processo comercial torna a jornada de vendas mais estratégica e eficaz.

Sinais que indicam uma boa oportunidade

A seguir, vamos explorar alguns sinais e critérios objetivos que ajudam a identificar empresas com perfil para plano PJ. Com base nessas informações, você poderá refinar sua lista de prospects e abordar as oportunidades mais promissoras.

1. Número de colaboradores

Um dos primeiros indicadores que devem ser observados é o tamanho da empresa. De maneira geral, empresas com a partir de três colaboradores já podem contratar um plano PJ, mas os melhores resultados costumam vir de grupos um pouco maiores, a partir de 10 vidas.

Além disso, empresas que estão em crescimento ou contratando frequentemente são bons sinais de que há espaço para discutir benefícios corporativos.

2. Segmento de atuação

Outro ponto que merece atenção é o setor no qual a empresa atua. Por exemplo, áreas como tecnologia, jurídico, contabilidade e marketing digital costumam ter maior rotatividade e disputa por talentos, o que torna os benefícios, como o plano de saúde, um diferencial competitivo importante.

Portanto, ao identificar empresas desses segmentos, considere-as como fortes candidatas para sua estratégia de prospecção.

3. Histórico de benefícios oferecidos

Muitas vezes, as próprias redes sociais da empresa, seu site institucional ou o perfil no Glassdoor trazem indícios valiosos. Se ela já oferece vale-refeição, vale-transporte e outros incentivos, é provável que tenha maturidade para implementar (ou melhorar) um plano de saúde coletivo.

Da mesma forma, empresas que estão em busca de fortalecer sua cultura interna e reduzir turnover tendem a se interessar por soluções que melhorem a qualidade de vida dos funcionários.

4. Problemas de retenção e produtividade

Embora esse tipo de informação seja mais difícil de encontrar de forma pública, é possível levantar indícios por meio de conteúdos que a empresa publica, entrevistas com o RH ou até conversas informais. Empresas que sofrem com ausências frequentes, queda de produtividade ou dificuldade de manter talentos tendem a buscar soluções em saúde e bem-estar.

Se esse for o caso, um plano PJ bem estruturado pode ser exatamente o que elas precisam.

Inteligência de mercado a favor do corretor

Embora todos esses sinais possam ser mapeados manualmente, o ideal é usar ferramentas que agilizem e qualifiquem esse processo. Plataformas de inteligência de mercado, como ferramentas de CRM, softwares de big data e bases públicas (como Receita Federal ou juntas comerciais), ajudam a encontrar empresas com base em critérios como CNAE, localização, porte e crescimento.

Além disso, redes como LinkedIn e sites como o Glassdoor podem oferecer insights valiosos sobre a cultura interna da empresa, rotatividade e postura frente à gestão de pessoas.

Ou seja, o segredo está em combinar dados objetivos com uma análise estratégica. Ao cruzar essas informações, o corretor pode filtrar os leads com mais precisão, aumentar a taxa de conversão e focar esforços onde realmente há oportunidade.

Como se preparar para a abordagem

Depois de identificar empresas com perfil, é hora de planejar a abordagem. Essa etapa também exige estratégia. Afinal, abordar um negócio sem entender seu momento, cultura e objetivos pode colocar tudo a perder.

Veja algumas dicas para tornar esse contato mais assertivo:

• Personalize sua comunicação. Mostre que você estudou a empresa, seus desafios e oportunidades.
• Traga dados. Use informações do mercado e da concorrência para apresentar o plano PJ como diferencial competitivo.
• Ofereça simulações. Apresente cenários comparativos que demonstrem economia, cobertura e possibilidades.
• Fale em nome de quem importa. Apresente depoimentos de outras empresas do mesmo setor que adotaram o plano com sucesso.
  
  

E se a empresa ainda não tiver CNPJ?

Em alguns casos, o corretor pode se deparar com profissionais autônomos, pequenos grupos ou empresas informais. Ainda assim, é possível usar esse contato como ponto de entrada, orientando sobre as vantagens de formalização e posicionando-se como parceiro de confiança para o futuro.

Mesmo que o fechamento não ocorra de imediato, criar uma boa primeira impressão pode abrir portas para futuras negociações.

Dicas extras para afinar sua prospecção

Para finalizar, aqui estão algumas práticas que podem elevar sua prospecção a outro nível:

• Crie personas baseadas em empresas ideais. Mapeie o perfil das empresas que já fecharam com você e busque padrões.
• Use o networking a seu favor. Converse com clientes, parceiros e profissionais do RH para obter indicações de empresas com necessidades semelhantes.
• Participe de eventos e feiras corporativas. São ótimas oportunidades de conexão direta com empresas e decisores.
• Fique atento aos movimentos do mercado. Fusões, aquisições, novas sedes ou mudanças de gestão costumam sinalizar uma abertura para novas soluções de benefícios.

Identificar é o primeiro passo para fechar

Em resumo, identificar empresas com perfil para plano PJ é uma habilidade que pode – e deve – ser desenvolvida por corretores que desejam ampliar suas vendas de forma mais inteligente. Com o uso de sinais claros, ferramentas de inteligência de mercado e uma abordagem consultiva, é possível transformar dados em oportunidades e leads em clientes fiéis.

Portanto, comece agora mesmo a olhar com mais atenção para os detalhes. Cada informação sobre uma empresa pode ser a peça-chave que faltava para conquistar um novo contrato.

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