Como responder objeções de empresas no plano PJ

Vender planos de saúde corporativos no modelo PJ é, sem dúvida, uma tarefa desafiadora. Em muitas situações, os corretores se deparam com objeções de empresas que parecem impossíveis de contornar. No entanto, com uma escuta ativa, argumentos bem estruturados e domínio dos benefícios do plano, é possível transformar cada resistência em uma porta aberta para a conversão.

Este artigo foi criado justamente para isso: ajudar o corretor a lidar com segurança e assertividade diante das objeções mais comuns. Ao final da leitura, você terá ferramentas práticas para gerar valor, conduzir a conversa com confiança e aumentar suas chances de fechamento, mesmo diante de clientes inicialmente resistentes.

Comece ouvindo: a escuta ativa é seu melhor argumento

Desde o início, é essencial que o corretor saiba ouvir com atenção. Ouvir, aliás, é o primeiro passo para enxergar o que existe por trás da resistência: muitas vezes, a objeção não é apenas o preço, mas sim uma percepção de que o investimento não traz retorno imediato.

Portanto, ao escutar com empatia, ao validar os sentimentos do cliente e ao demonstrar que aquela é uma preocupação legítima, o profissional já dá um passo importante para construir uma relação de confiança. Frases como “entendo que essa seja uma dúvida comum” ou “faz sentido o que você está dizendo” criam abertura para uma conversa mais leve e construtiva.

Mostre que você domina os principais argumentos

Uma vez que a escuta foi feita, o corretor precisa responder com firmeza e base sólida em dados e benefícios. Isso significa, acima de tudo, ir além das respostas genéricas. Por exemplo, quando o cliente afirma que “o plano é muito caro”, a reação ideal não é negar ou minimizar a dor, mas sim contextualizá-la.

Dizer que “realmente, o investimento pode parecer alto no início” é uma forma de criar conexão. Em seguida, o corretor pode destacar os ganhos indiretos e de longo prazo, como a redução do absenteísmo, o aumento do engajamento da equipe e até o fortalecimento da marca empregadora.

Além disso, plataformas modernas de gestão de saúde — como a da Wellbe — permitem acompanhar indicadores de sinistralidade e visualizar economias reais, o que torna o plano PJ mais estratégico do que simplesmente assistencial.

Transforme a objeção em proposta de valor

Se, por outro lado, a empresa afirma que “o time não demonstra interesse pelo benefício”, o corretor pode assumir o papel de consultor e explicar que isso é mais comum do que parece, mas que a educação e o engajamento são possíveis com algumas ações simples.

A primeira recomendação é explicar que, muitas vezes, os funcionários não sabem o que estão perdendo. Isso porque não foram bem informados sobre os benefícios do plano ou sobre como ele pode impactar diretamente sua qualidade de vida.

Logo, sugira ações de comunicação interna, como campanhas de sensibilização, materiais explicativos, vídeos curtos e até rodas de conversa com especialistas. Diga ao cliente:
“Não é que o time não se interessa. Talvez só falte uma comunicação mais próxima e humana sobre os ganhos de se cuidar com apoio de um plano.”

Além disso, mostre tendências de mercado: cada vez mais, talentos buscam empresas que oferecem benefícios relevantes. Um plano de saúde bem estruturado pode ser um diferencial na retenção e atração de profissionais — e isso é um argumento forte diante da liderança da empresa.

E quando a objeção for a burocracia?

Outro ponto frequente no conjunto de objeções de empresas é a alegação de que “o processo é muito burocrático”. Aqui, o papel do corretor é trazer clareza e mostrar que a contratação pode, sim, ser simples — desde que bem orientada.

Frases como “vou te ajudar com cada etapa da contratação” ou “temos parceiros que agilizam a parte documental” transmitem segurança. E, para complementar, é válido reforçar que o processo está cada vez mais digital, com assinatura eletrônica, sistemas integrados e suporte técnico especializado.

Tire dúvidas sobre cobertura com transparência

Dúvidas sobre a cobertura são mais fáceis de resolver, desde que o corretor esteja bem informado. Portanto, é imprescindível dominar as carências, reembolsos, rede credenciada e diferenciais do plano PJ oferecido. Ainda mais importante, porém, é apresentar essas informações de forma clara, com linguagem acessível e sem promessas excessivas.

Além disso, pode ser útil usar exemplos de empresas semelhantes que já contrataram o plano. “Uma empresa do seu segmento contratou esse mesmo plano e conseguiu economizar X em apenas seis meses” é um tipo de fala que transmite autoridade e estimula a tomada de decisão.

Use as objeções como oportunidades

Em vez de ver as objeções de empresas como barreiras, o corretor pode — e deve — enxergá-las como portas de entrada. Isso porque, ao verbalizar suas dúvidas, o cliente está demonstrando interesse e, de certo modo, pedindo mais informações para se sentir seguro em fechar o negócio.

Assim, com prática e preparo, o corretor deixa de ser apenas um vendedor e passa a ser um consultor de saúde estratégica, com capacidade de entregar soluções reais, personalizadas e embasadas em dados.

Para responder às objeções de empresas no plano PJ, o segredo está no equilíbrio entre escuta ativa, argumentação técnica e empatia. Ao reconhecer as dores do cliente, trazer dados que reforcem os benefícios e conduzir a conversa com leveza, o corretor amplia suas chances de fechar contratos — mesmo com quem parecia resistente no início.

Mais do que vender um plano, o profissional estará oferecendo um serviço que melhora a qualidade de vida dos colaboradores, reduz custos com saúde e posiciona a empresa de forma estratégica diante do mercado.

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