Métricas de Marketing e Vendas para corretoras de seguros

As métricas de marketing e vendas são essenciais para a execução do trabalho dos times, acompanhamento dos resultados e mapeamento do que está dando certo e o que precisa ser melhorado dentro dos processos da corretora.

Dependendo dos resultados apresentados nessas métricas, será necessário redirecionar as estratégias de captação e conquista de clientes, o que faz com que elas se tornem ainda mais importantes para o pleno funcionamento da operação.

Continue lendo e descubra quais são as principais métricas de marketing e vendas para acompanhar na sua corretora!

Métricas de marketing

Antes de falarmos um pouco sobre as métricas em si, é importante levar em conta que, para fazer uma análise de qualidade, é preciso dar dois passos antes de começar a análise em si: definir os objetivos de cada campanha e escolher as ferramentas que mais façam sentido para o time.

Ao seguir estes passos, será mais fácil mensurar cada métrica, e você garante que elas serão realmente úteis para otimizar os resultados da corretora.

Algumas das ferramentas mais utilizadas para a análise de métricas são Google Analytics, Mixpanel e Kissmetrics. O mais indicado é testar estas e outras ferramentas e ter em consenso com o time de marketing qual faz o maior sentido para os processos da corretora.

Métricas de atração

Um dos principais objetivos do marketing é fazer com que a empresa gere atratividade e seja conhecida pelo público-alvo — portanto, as métricas de atração não devem ser ignoradas.

Estas métricas auxiliam no entendimento do alcance dos canais de marketing e, dependendo da estratégia da sua corretora, ajudam a mapear se é preciso ter mais visitantes em seu site para atrair público, ou visitantes mais qualificados para aumentar a taxa de conversão.

Algumas das métricas de atração que seu time precisa ficar de olho são:

• Número total de visitantes

Essa métrica é muitas vezes ignorada, mas ela é tão importante para as estratégias de marketing quanto qualquer outra.

Ela ajuda a entender como está a conquista de público dos canais de marketing, como o site, o blog, as redes sociais, etc. 

Dentro dessa métrica, temos também o número de visitantes recorrentes e o número de usuários únicos.

A partir dela, é possível desenhar os próximos passos do time, como: atrair mais público-geral com o objetivo de fazer com que a corretora seja mais conhecida, ou tentar diminuir as visitas, mas aumentar a qualidade delas para que a taxa de conversão seja mais favorável?

Seja qual for a estratégia, esta é uma métrica poderosa para a fase de topo de funil.

• Origem do tráfego

Saber de onde vem os visitantes de seus canais é muito importante para entender qual é a fonte de tráfego mais forte da sua estratégia e qual precisa de uma maior atenção e pontos para melhorar.

Os visitantes vieram de canais de busca? Mídia paga? Tráfego direto? Redes sociais? Referências de link em outros sites? 

Esta métrica tirará várias dessas dúvidas e apontará qual é o provável canal que mais retorna o investimento.

• Volume de compartilhamentos

A métrica de volume de compartilhamentos é ótima para toda a esfera do marketing, com um destaque especial para a área de conteúdo.

Embora algumas pessoas possam até compartilhar um conteúdo sem fazer a leitura na totalidade, o mais comum é que o conteúdo compartilhado seja uma métrica de sucesso, já que ele pode indicar o quanto o público está gostando dos materiais feitos pela corretora.

Cada conteúdo compartilhado pode significar mais um passo em direção à persona, já que fará com que a corretora fique ainda mais conhecida.

As ferramentas mais comuns que auxiliam na análise desta métrica são Hootsuite, Buffer e Bitly, mas redes sociais como Instagram, Facebook, TikTok e Linkedin disponibilizam o número de compartilhamentos na própria aba de insights das publicações.

Métricas de conversão

De nada adianta um grande volume de visitantes se as estratégias de conversão não forem frutíferas, certo?

As métricas de conversão servem justamente para indicar se as suas estratégias de atração estão, de fato, convertendo visitantes em leads.

Algumas das principais métricas de conversão são:

• Bounce rate

Também conhecida como taxa de rejeição, esta métrica diz respeito a quantos visitantes saíram do site na mesma página na qual entraram, sem visitar nenhuma outra página ou se interessar por outro material disponibilizado.

Acompanhar o bounce rate é importantíssimo para entender as fraquezas de alguma página do site, como má otimização de SEO, navegação lenta e propostas não muito interessantes.

Cada página do site terá sua própria taxa de rejeição, sendo mais fácil medir quais precisam de melhorias.

• Total de conversões

Esta é uma das métricas mais importantes para o seu time acompanhar, já que a conversão é o objetivo primário de qualquer campanha de marketing.

Cada interação que o visitante tiver pode ser considerada como uma conversão, como assinar uma newsletter, baixar algum material rico, se inscrever em algum evento e, até mesmo, a tentativa de contato com a corretora para descobrir mais sobre o plano de saúde.

Caso o resultado da análise desta métrica seja desfavorável, é importante olhar para o que pode estar afastando o visitante do seu site ou rede social, como conteúdo raso ou inadequado, site mal projetado, etc.

• Taxa de conversão do funil

Acompanhar como está cada fase do funil de vendas é muito importante para as estratégias de marketing.

Esta métrica se difere da taxa de conversão total de uma maneira bem simples: esta avalia o desempenho da estratégia em cada fase do funil.

Para fazer o cálculo desta taxa, é importante acompanhar a quantidade de pessoas que passam de uma etapa para outra, como, por exemplo, quantas pessoas visitaram o site da corretora em certo período x quantas converteram em leads durante o mesmo período.

Dessa maneira, será mais fácil ter noção de qual etapa do funil precisa de mais atenção.

• Taxa de cliques

Também conhecida como CTR (Click Through Rate), a taxa de cliques é uma métrica essencial para campanhas de e-mail marketing e mídia paga.

A importância em relação ao e-mail marketing se refere a quantidade de pessoas que clicaram em um link contido no e-mail e se interessaram pelo conteúdo, enquanto a importância em relação à mídia paga se dá pelo fato de que, quanto maior for o CTR, menor será o custo por clique.

Métricas de vendas

As métricas de vendas podem variar de acordo com cada empresa, mas algumas das mais básicas a serem acompanhadas pela corretora são:

Número de vendas por vendedor

Embora seja uma métrica mais simples e fácil de ser analisada, isso não diminui a importância do seu acompanhamento, afinal ela trata de um dos maiores objetivos de uma equipe de vendas: bater a meta.

Com ela, fica mais compreensível quem está mais próximo de bater a meta e quem talvez precise de ajuda ou de realinhamentos para alcançar o objetivo.

Esta métrica pode ser medida de maneira semanal ou mensal, dependendo de como é melhor para o time comercial da corretora.

Ciclo de vendas médio e por vendedor

Quanto tempo demora para um lead se tornar um cliente efetivo? Qual vendedor está levando mais tempo para fechar um negócio? Esta métrica ajuda a tirar essas dúvidas.

Lembrando que um ciclo de vendas mais longo é comum no modelo B2B, mas é importante que ele não seja tão longo a ponto de prejudicar o caixa da corretora e os resultados da equipe.

Taxa de conversão

Sim, a taxa de conversão não é uma métrica exclusiva do marketing e também é muito importante para o time de vendas.

Especialmente quando se trata do ciclo entre a equipe de pré-vendas e vendas, a taxa de conversão ajuda a entender quais etapas do funil precisam de um maior cuidado.

Motivos de perda

Não é porque um lead está em fase de negociação ou contrato que ele vá necessariamente fechar o negócio, embora seja o ideal.

Obviamente, é necessário prestar atenção para que essa taxa não ultrapasse o ideal, e fazer de tudo para que ela, na verdade, seja o mais próximo possível de zero.

Ela ajuda a entender se há alguma dificuldade do time no processo de aquisição, como o valor do produto ou negociação com algum concorrente, por exemplo.

Receita por vendedor

Acompanhar a métrica de receita por vendedor ajuda a entender, como o próprio nome já indica, quanto em valor os vendedores estão trazendo para a corretora a cada semana ou mês, dependendo de qual frequência as métricas são acompanhadas na empresa.

Ticket médio por vendedor

É possível analisar essa métrica através do cálculo da receita trazida pelo vendedor dividida pelo número de vendas realizadas.

Esta taxa ajuda a entender o perfil de cada vendedor, com alguns podendo ter um ciclo de vendas mais rápido, mas ter um ticket menor, enquanto outros podem ter um ciclo mais lento, porém com um ticket maior.

Tempo de rampeamento de novos vendedores

O treinamento de novos vendedores é essencial para a corretora, pois, mesmo que eles possam ser experientes, o processo de cada empresa é diferente.

Esta métrica ajuda a entender o tempo que leva para que os novos vendedores atinjam a meta. A partir da análise desse tempo, fica mais simples de saber o ritmo de crescimento do time e se será necessário fazer novas contratações.