Vendas consultivas no mercado de seguros

O processo de vendas é um dos mais importantes dentro de uma corretora, e existem diversas maneiras de aprimorá-lo e torná-lo ainda mais efetivo. 

Uma delas é adotar a estratégia de vendas consultivas, uma das mais eficientes para conquistar clientes e uma ferramenta poderosa dentro do mercado de seguros.

Continue lendo e saiba mais sobre vendas consultivas, como aplicar no time comercial da corretora e os diferenciais dessa estratégia!

Vendas consultivas: o que são?

A estratégia surgiu na década de 1970 no livro Consultative Selling, de Mack Hannan, um dos maiores especialistas em vendas B2B, com a percepção do autor de que empresas que se preocupavam mais com o potencial cliente vendiam mais do que as que executavam a venda de maneira superficial.

O foco das vendas consultivas é transformar o profissional em mais do que um vendedor: um consultor com a noção de todas as características do produto que podem resolver as dores do possível cliente.

A prioridade das vendas consultivas não é o produto, mas sim a necessidade do cliente.

Com essa atenção personalizada, a empresa não apenas vende mais, como cria um vínculo duradouro com o cliente mesmo no pós compra, essencial para retenção e renovação de contratos.

Como aplicar a estratégia de vendas consultivas na corretora de seguros?

Quando falamos do produto no mercado de seguros, muitas vezes estamos falando de um produto que impacta diretamente na vida de uma pessoa: um plano de saúde, seguro de vida, seguro auto, entre vários outros.

É preciso ter muito tato e sensibilidade na hora de vender um seguro, e é exatamente por isso que a estratégia das vendas consultivas é perfeita para o mercado de seguros.

Estes são alguns dos processos que auxiliam na aplicação do método de vendas consultivas na sua corretora:

Cross Selling

Se a sua corretora é generalista e oferece mais de um produto, a técnica de cross selling é ótima no conceito das vendas consultivas. Ao apresentar alternativas de produtos que tenham tudo a ver com as necessidades do potencial cliente, as chances de sucesso na venda são muito maiores.

CRM

O Customer Relationship Management, ou simplesmente Gestão de Relacionamento com o Cliente, é a ferramenta ideal para aumentar as vendas e facilitar a captação de novos clientes. Além disso, contar com um sistema de CRM faz com que sua corretora tenha um atendimento de maior qualidade e agrega valor na hora da venda.

Presença digital

Não há como negar a importância da tecnologia para todos os setores do mercado, seja ele qual for.

Os clientes da corretora estão cada vez mais conectados nas redes sociais, como Facebook, Instagram, LinkedIn, etc. Ter uma página da corretora nessas redes e criar conteúdo de qualidade, enquanto faz a gestão de uma comunidade de relacionamento entre os clientes, é essencial para a estratégia de vendas consultivas.

Além disso, também é possível alternar entre as estratégias orgânicas e pagas, ao investir em publicidade em canais como Google Ads e Facebook Ads, potencializando o processo de geração de oportunidades da corretora.